8年经验解读：渠道销售和大客户销售的区别？

大白回收

传统行业的渠道销售和一般销售有什么区别？渠道销售总监和大客户销售总监工作职能有什么异同？区别在哪儿？

8年销售经验，我的回答应该对你有参考价值，一定要看到最后。
先说一下渠道销售和普通销售的区别：
比如你所在的公司是A，客户是C，渠道是B，渠道销售是A通过B将产品卖给C，普通销售是A直接将产品卖给C。虽然说销售的路径不一样，但是其实都是为C公司服务的，最终目的也是一样的。
而一家公司是采用渠道销售，还是直接面对客户销售，决定因素大多是由市场环境决定的。比如一些传统的家电行业，因为距离地方的门店或者商超太远（可能是地域），这时候就需要一个经销商的角色来帮助厂家解决这些问题，所以他们会更多的采用渠道的方式。
但比如SAAS系统的厂家，不存在沟通成本或者客户接触路径问题，所以就采用直接销售的方式。但是如果是能做直接销售的，肯定是更愿意直接面对客户的，理由就是利润能最大化。
然后普通销售和大客户销售之间又有区别，大客户销售一般是面对B端的企业客户，普通销售一般是面对C端用户的销售。
对于渠道销售和大客户销售两个职位来讲，大客户销售和渠道销售所需要的具备的基本能力其实并没有太大的差别，你同样需要具备很强的专业知识和销售的综合能力。
并且从工作强度，收入等各个维度来讲，同样的场景下，并没有什么太大的不同，反而决定你能从事什么职位的是你所选择的行业属性。
但是如果是两个选择摆在你面前不同的公司分别对应的这两个岗位，那只从职位角度选的话，我是建议选大客户销售的，因为设立真正大客户销售岗位的公司，都是有明确指向性的。
比如就是下游行业的前几十名甚至前几名，岗位的目标也就是去搞定他们其中之一或者其中几个，是一个长期攻坚以及维护的过程。整体的接触人群，自己的技能提升都是能得到有效沉淀的。
但是渠道销售的岗位就充满很多不确定性，因为需要这个岗位的公司和行业更多，相对来说就需要你仔细去甄别当下的选择是否有价值。
同理，渠道销售总监和大客户销售总监，本质上就是渠道销售和大客户销售的管理者，他们需要掌握对应销售岗位的技能，并且还有很强的管理能力。
而你提到的头衔是总监，所以除了个人综合能力外，资源会更加重要，不然这两个位置是hold不住的。
综上所述，渠道销售和大客户销售的本质区别公司产品销售的路径有区别，而决定这些因素的往往不是公司本身，而是商业模式导致和行业规则导致的，技能上差别不是很大。而对应的总监就比较雷同了，需要很强的管理能力和业务能力以及个人资源。只不过处在不同的行业和场景中。
我是大锤，8年大客户销售经验，千万级商单成交专家。曾1年时间从实习生做到城市大客户销售负责人。我把我的销售长大经历，写成了《大锤销售解惑秘籍》：


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